نشانه ها ،روندها و عقايد
مطالعات انجام گرفته از جانب مشاوران، بازاريابان و کمپاني هاي تحقيقاتي، افق هاي فکري جديدي را در جهت توسعه بخش فروش جواهرات و الماس پيش رو مي گذارند. تحقيق Luxury ارائه شده از طرف کمپاني آمريکايي Platinum Card در سه ماهه دوم سال جاري ،اين مطلب را بيان کرده که مصرف کنندگان امروزي، گرايش به جزئيات دارند. با در نظرگيري گروه هاي متمول و پر درآمد جامعه، به اين نتيجه ميرسيم که هرچقدر ميزان درآمد سالانه بيشتر ميشود، نسبت ميزان خريد نيز دو برابر خواهد شد. خريداران محصولات لوکس در هر سني، تمايل به پرداخت مبالغ بيشتري جهت خدمات و تسهيلات برتر دارند.
تحقيق Luxury که به طورمنظم از طرف موسسه Luxury منتشر ميگردد، با ترکيب نتايج تحقيق درخ
در خصوص موضوعات اساسي ،اطلاعات مهمي را به همراه دارد. هنگامي که اين نتايج را کنار يکديگر قرار ميدهيم، به عقايد جديدي در باب بازاريابي دست خواهيم يافت. طبق يافته هاي کمپاني آمريکايي Platinum Card نسل x که در خلال سالهاي ۱۹۶۵ تا ۱۹۷۶ متولد شده اند، در مقايسه با نسل پر جمعيت پيشين، بيشتر علاقمند خريد کالاهاي قيمتي هستند.
طبق تحقيق انجام شده، در مورد نسل هزاره باید به ايجاد روابط شخصي و عاطفي، تاکيد بيشتري داشت. مصرف کنندگان اقلام لوکس از همه نسل ها، تمايل دارند مبالغ بيشتري براي خدمات و تسهيلات برتر پرداخت نمايند. متاسفانه، شمار کمي از برندهاي مطرح توانسته اند روابطي مناسب به خصوص در سطح روابط فروش اتخاذ نمايند. بنا به نتايج تحقيق Platinum Card افراد ثروتمند با ميزان درآمد سالانه 390,400دلار و يا بيشتر از آن، سه برابر افراد متمول و متوسط که ميزان درآمد سالانه آنها 152,500 دلار است، صرف خريد اجناس لوکس و با کيفيت ميکنند. اين شرايط در مورد خريد قطعات جواهري نيز صادق است. با اينکه افراد ثروتمند سالانه حدود 17185 دلار صرف خريد جواهرات و ساعت مي کنند، اين ميزان در افراد متمول حدود 5163 دلار است.
طبق تحقيق مشابه، بيشترمصرف کنندگان اجناس لوکس تحت تاثير نرخ هاي ويژه و تخفيفات قرار ميگيرند. به طوري که هشتاد و سه درصد اين افراد گفته اند تخفيف بالا تصميم گيري آنها را در خلال فرآيند خريد تحت تاثير قرار مي دهد و شمار انبوهي از آنها اعتراف کرده اند که به ندرت قيمت کامل خريد يک کالاي لوکس را پرداخت کرده اند. اينها مجددا بيانگر اهميت قيمت گذاري و اتخاذ رويکردهاي مناسب در باب فروش محصولات لوکس هستند.
با وجود اينکه معرفي و ارائه يک محصول ويژه همچون جواهر علاوه بر زيبايي بي همتاي طراحي آن، منجر به افزايش فروش آن ميشود، اما چالش عمده در اين مورد مربوط به توانايي فروشنده در خصوص بازتاب جنبه عاطفي آن به خريدار است. اعتماد در حيطه جواهرات، از اهميت بسزايي برخوردار است. بيشتر خريداران ترجيح ميدهند از مراکزي خريد کنند که فروشنده فردي مجرب و محترم باشد. هنگاميکه گواهي تاييد کيفيت محصول به همراه شماره بين المللي کمپاني ساخت جواهر به خريداران عرضه شود، شاهد ميزان فروش بيشتري خواهيم بود.
